Formation "FORMATION COMMERCIALE"
CARACTÉRISTIQUES GÉNÉRALES
- Nombre d'heures : 28.00
- Nombre de jours : 4.00
- Lieu : CCI
CIBLE
- Domaine : Commerce, Vente
- Niveau : Non Qualifiante
- Public concerné : Tout public
OBJECTIFS
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- Mener une réflexion sur les enjeux de la missions commerciale
- Développer son discernemen fait / opinions / sentiments
PRÉREQUIS
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inférences
Utiliser les outils de la communication commerciale, L'ecoute active, l'utilisation du silence, les reformulations ...
- Mettre en place une méthode active de négociation : préparer un plan, un chemin, et mettre le facteur temps de son côté.
MÉTHODES
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Aucun
PROGRAMME
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Alternance d'apports théoriques et séquences pratiques pour une mise en oeuvre immédiate
Exercices courts, pour la compréhensions rapide des concepts et méthodes, cas concrets empruntés aux vécus des participants.
1) Réflexion sur les enjeux de la fonction Commerciale
La mission ("A quoi je sers ?")
Tâches essentielles, classées en tâches vitales, importante, secondaires. gestion du temps, efficactité, efficience
Indicateurs clés et outils
Auto-diagnostic en graphique et détermination des axes de progrès individuels
2) Préparer sa base argumentaire
Aborder avec succès les étapes clés de la vente
Repérer, formuler les arguments - forces de l'entreprise.
Recenser les élements les plus faibles de l'offre globale.
Recenser en scénarii (traitement des objections)
Recenser les besoins en informations
3) Méthode de qualification client
Approfondir la découverte et apprendre à utiliser une méthode d'écoute active, pour bien qualifier le client.
4) Disposer d'un plan : quelques minutes pour convaincre
Entrée en matière, les premières secondes sont déterminantes
Situation du client, quells questions pour une découverte efficiente
Reformuler. Nous ne disposon que de peu de temps pour fabriquer la confiance
Proposer, préparer et proposer une réelle offre différenciatrice
Informer, impliquer, répondre aux objections, conclure
Terminer l'entretien
[saut]5) Jeux de role : de la découverte aux objections
Visualiser son objectif
Utiliser un plan
Découvrir les enjeux et les besoins du client
Développer une argumentation spécifique adaptée
Découvrir la pressions des objections
Noter ce qui va, ce qui va pas, analyser le verbal et le non-verbal
6) S'entrainer activement à répondre aux objections
Rappel du positionnement de l'offre et de la présentation
Traiter une objection : reconnaitre techniquement les objections et adapter le traitement des objections)
7) S'entrainer à présenter son entreprise
8) Entrainement par les exercices de négociation complète
Alernativement et en binome pour pouvoir réduire les difficultés, nous proposerons des exercices sur la base de jeux de rôles très précis fixés par les participants en situation de prospection
9) Technique de négociation dite de l'echiquier
Mettre le temps de son côté
10) Eléments de programme complémentaires
- Organiser la prospection
- Mise en place d'un tableur - reporting pour les suivis de la prospection et les suivis du portefeuilles d'affaires
- Se connaitre pour progresser
- Synthèse et évaluation finale
FORMULAIRE DE CONTACT
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Dates des formations
Du 11/06/2012 au 03/07/2012
Responsable de formation
LELONG Nicolas
